התחלתי לקנות נכסים בגרמניה ב-2004, ומ-2005 התמקדתי בבנייני מגורים בברלין. באותן שנים זה לא היה מובן מאליו. ברלין עוד לא הייתה כתובת שכל משקיע ישראלי מכיר, ולא היו סמינרים בתל אביב שהבטיחו תשואה בטוחה בגרמניה. כמה שנים אחר כך היא כבר הייתה יעד מוכר להון ישראלי. אלפי ישראלים קנו דירות בעיר, חלקם הרוויחו יפה, וחלקם גילו בדרך הקשה שקנייה בחו"ל דורשת יותר מכרטיס טיסה וחשבון בנק.
היום, כשמשקיעים ישראלים שוב מחפשים את "הברלין הבאה", בפורטוגל, ביוון, במזרח אירופה או בארה"ב, כדאי לעצור ולשאול מה באמת למדנו מהגל ההוא. לדעתי, ההבדל המרכזי בין מי שהצליח לבין מי שהתאכזב לא היה העיתוי, אלא הגישה. מי שבנה הצליח יותר ממי שרק קנה.
היתרון של המוקדמים הוא זמני
היתרון של מי שמגיע מוקדם לשוק אמיתי, אבל הוא נשחק מהר. כשהשוק כבר מופיע בכל מצגת שיווק, חלק גדול מהפער בין המחיר לערך כבר נסגר. מי שנכנס בשלב הזה צריך יתרון אחר: ידע מקומי, ניהול טוב או יכולת לבנות היקף. משקיע שאין לו אף אחד מאלה קונה בעצם את הסיפור של מישהו אחר, במחיר של מישהו אחר.
דירה בודדת אינה אסטרטגיה
רבים מהמשקיעים הפרטיים בגל הברלינאי קנו דירה אחת או שתיים דרך משווק, מרחוק, בלי להכיר את השכונה, את הבניין ואת הדיירים. זה יכול לעבוד, אבל זו לא אסטרטגיה. אנחנו בנינו את ADO כפלטפורמה מגורים להשכרה, בשותפות עם שיכון ובינוי. בנובמבר 2006 נכנסה שיכון ובינוי כשותפה ב-50%, עם הון עצמי של 30 מיליון אירו — 20 מיליון משיכון ובינוי ו-10 מיליון ממני — לרכישת נכסים בברלין בהיקף של כ-300 מיליון אירו. ב-2008 כללה הפלטפורמה כ-3,000 יחידות דיור בכ-100 בניינים, וכשחברת הבת ADO Properties נרשמה למסחר בפרנקפורט ביולי 2015, היא החזיקה כ-13,700 דירות בברלין. ההיקף לא בא מעסקה גדולה אחת. הוא בא מתהליך שחוזר על עצמו: איתור, בדיקה, מימון וניהול, שוב ושוב.
הרגולציה היא חלק מהתזה
החוק הגרמני מגן מאוד על שוכרים, ושוק השכירות בברלין מוסדר בפירוט רב. משקיעים ישראלים רבים הגיעו עם הנחות שמתאימות לשוק הישראלי, ונתקלו במציאות אחרת. הלקח הזה רלוונטי לכל שוק: בלוס אנג'לס, שבה אני משקיע היום, יש פיקוח על שכר דירה, הליכי רישוי ורגולציה עירונית מורכבת. מי שמתייחס לרגולציה כמכשול שצריך לעקוף יופתע לרעה. מי שמכניס אותה למודל מהיום הראשון יבנה עסק יציב יותר.
שותף מקומי ומוסדי שווה יותר מתשואה מובטחת
השותפות עם שיכון ובינוי לימדה אותי שמשמעת מוסדית היא נכס. דיווח, בקרה וועדות השקעה נראים לפעמים איטיים ליזם, אבל הם מה שמאפשר לעסק לגדול ולפנות לשוק ההון. משקיע פרטי לא צריך ועדת השקעות, אבל הוא כן צריך שותפים מקומיים אמינים: עורך דין, חברת ניהול ויועץ מס שמכירים את השוק מבפנים.
נכס שמשלם לכם לחכות
תזה ארוכת טווח עובדת רק אם אפשר להחזיק בה. לכן התמקדנו בבנייני מגורים מניבים, שבהם השכירות מממנת את הזמן שלוקח לשוק להדביק את התזה. משקיע שתוכנית ההשקעה שלו נשענת על עליית ערך מהירה ועל מכירה תוך שנתיים לא מחזיק בחזון. הוא מהמר על עיתוי.
תכננו את היציאה כבר בכניסה
משקיעים רבים מתכננים בקפידה את הרכישה, ומשאירים את המכירה לעתיד. אבל בשוק זר היציאה מורכבת לא פחות מהכניסה: מי הקונה הטבעי של הנכס, מה המיסוי על המכירה, ומה יקרה אם הרבה משקיעים ירצו למכור בבת אחת. בפלטפורמה גדולה, היציאה יכולה לבוא דרך שוק ההון, כפי שקרה עם הרישום למסחר בתל אביב ובפרנקפורט. משקיע פרטי צריך לשאול את עצמו מראש מי יקנה ממנו את הדירה, ובאיזה מחיר, ביום שירצה לממש. מי שאין לו תשובה טובה לשאלה הזאת עדיין לא סיים לבנות את התוכנית.
מה לבדוק לפני שקונים בשוק הבא
מניסיוני, לפני כניסה לשוק זר כדאי לשאול שש שאלות:
1. האם יש פער אמיתי בין איכות הנכס למחירו, או שהפער כבר נסגר?
2. האם הביקוש נראה ברחוב, בדירות שמושכרות מהר ובאוכלוסייה שמגיעה, או רק בתחזיות של המשווק?
3. האם הנכס מניב מספיק כדי להחזיק אותו גם אם השוק יתקדם לאט?
4. האם אני מבין את דיני השכירות, המיסוי והמימון המקומיים, ויש לי אנשי מקצוע מקומיים שאני סומך עליהם?
5. האם יש לי דרך לבנות היקף או יתרון ניהולי, או שאני קונה דירה בודדת ומקווה לטוב?
6. מי הקונה הטבעי של הנכס ביום שארצה למכור?
לבנות כמו מפעיל
הסיפור של ברלין אינו סיפור על עיר אחת. הוא סיפור על הדרך שבה הון ישראלי פוגש שווקים זרים. היצירתיות והנכונות לקחת סיכון הן יתרון ישראלי מובהק. אבל כדי שהיתרון הזה יהפוך לערך לאורך זמן, צריך לחשוב כמו מפעיל ולא כמו תייר: להכיר את השוק לעומק, לכבד את הכללים המקומיים, לבנות שותפויות ולהחזיק בסבלנות.
מכרתי את אחזקותיי ב-ADO בשלבים והשלמתי את היציאה ב-2016. כשאני מסתכל היום על משקיעים ישראלים שמחפשים את השוק הבא, אני לא חושב שהשאלה החשובה היא איפה. השאלה החשובה היא איך.